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建設業における営業VE手法の一考察

建設業における営業VE手法の一考察

発行年:1990年 VE研究論文集 Vol.21
著者
フジタ工業株式会社横浜支店 VE推進部:佐々木義正
要旨

建設企業の営業には,工事受注高を拡大する営業目標がある。この目標を効率的に達成するため,有効な営業戦略を立案し,営業活動を展開することが必要となる。

この営業戦略には,次の3つの戦略目標があると考える。何れも終局は,工事受注を目指すものであるが,その戦略構成は段階的に少しずつ異なる。

1. 『工事を受注する』ための戦略は,複雑な戦略の構成になる。

2. 『受注対象の新規顧客を獲得する』ための戦略は,かなり限定された戦略の構成になる。

3. 『受注確度を高め,将来に期待をつなぐ』ための戦略は,前述の中間的,平準な戦略の構成になる。

これらのことから,『工事を受注する』複雑な戦略立案の方法を重点に,営業VE手法について述べるものである。

目次
  • 1. はじめに
  • 2. 営業VEの考え方と,その特徴
  • 3. 標準機能系統図と機能テーブルを活用した営業VE手法
  • 4. おわりに
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